head9

Как продавать свои товары или услуги успешнее?

7 ФЕВРАЛЯ 2018 ГОДА

Как продавать свои товары или услуги успешнее?

Рассказываем про бизнес в интернете

Алена Меркурьева

Маркетолог retailCRMHead of content Pikabu.ru 

Немаловажно, что принимать платежи можно всеми популярными способами: банковской картой, Apple Pay и Google Pay, электронными деньгами и даже наличными через терминалы, банкоматы и салоны связи. Клиент может принять решение о покупке и тут же оплатить ее. Это выгодно, так как часто именно спонтанные покупки приносят значительную долю выручки.

46

Наталья Искандарова

«С Яндекс.Кассой работаем давно. Никогда не перестаем искать и тестировать новые решения, но этот сервис выигрывает. При подключении мы сразу открыли все способы оплаты — клиент может выбрать любой из них без лишних настроек. Раньше сталкивались с ошибками, если клиенты пытались оплатить покупки картами других стран. У Яндекса с этим нет проблем.

Правда, большинство все же боится оплачивать картой онлайн. Люди готовы отдать деньги только при получении товара, и ожидание поступления средств может затянуться на месяц или два. Это большой кассовый разрыв.

Мы работаем над повышением процента предоплат, это выгодно. С Кассой стало проще: менеджер быстро выставляет счет и переключается на следующего клиента. Сейчас 95% заказов у нас предоплачены».

Принимайте заказы в личных сообщениях инстаграма или другой соцсети

Очереди в магазине — всегда трагедия: продавец нервничает, покупатели нервничают, все злятся. В итоге никакого удовольствия от шопинга. При покупках в интернет-магазине этой очереди не видно, но эффект тот же: компания разрывается между клиентами, пытается ответить всем и сразу. Современные инструменты позволяют упорядочить процесс и уменьшить вероятность ошибок.

46

Наталья Искандарова

«Мы работаем в CRM-системе, и модуль Яндекс.Кассы сам формирует ссылку на оплату по данным заказа. Менеджер отправляет ее в один клик. Весомый плюс, что не нужно проверять, произвел ли клиент оплату: данные по api подгружаются в CRM и привязываются к нужному заказу автоматически. Еще для нас важно и то, что менеджер не может сменить статус на “Оплачен” вручную. Мы уверены, что даже при большой нагрузке, как, например, в Черную пятницу, не произойдет ошибок из-за человеческого фактора и ни один заказ не уйдет клиенту без оплаты.

Наш основной канал продаж — инстаграм @svyatayashop. Клиенты просто пишут в директ и там же оформляют заказы. Много заказов оформляем в WhatsApp и по телефону. С функционалом Кассы процесс не отнимает много времени. Отправил ссылку на оплату в чат, сохранил заказ, остальное система сделает сама».

Делите оплату заказа на части (без процентов и переплаты)

У Яндекс.Касс есть еще одна полезная функция, чтобы удержать импульсивных потребителей, — «Заплатить по частям». Она позволяет продавать в кредит или рассрочку.

Если покупатель намерен приобрести товар или услугу этим способом, он заполняет анкету и отправляет ее на одобрение, которое занимает буквально несколько минут. Клиент выбирает подходящий для него график погашения, причем выплатить заем можно и без переплат. Следовательно, меньше причин отказаться от покупки.

46

Наталья Искандарова

«Наш средний чек не очень высокий, мы не люкс-сегмент, но все равно клиенты часто спрашивают о рассрочке. Обычно ее используют для спонтанных покупок во время акций и распродаж. Долго сомневались, стоит ли рекламировать функцию. Есть мнение, что к разного рода кредитам относятся негативно. Протестировали и получили только положительный отклик. Больше не сомневаемся, сейчас добавляем кнопку-калькулятор рассрочки в корзину, которая показывает размер ежемесячного платежа в зависимости от суммы заказа. Уверены, она еще повысит средний чек и уменьшит количество брошенных корзин».

Предприниматель со своей стороны просто ничего не заметит, для него это обычная продажа. Деньги за товар или услугу, как и всегда, переведут на следующий день после сделки. Кредитные отношения его не касаются, они остаются между покупателем и Яндекс.Кассой».

Задать вопрос



head9

Кейс: как продавать одежду для идеальных женщин и быть в плюсе

29 МАЯ 2019 ГОДА

Кейс: как продавать одежду для идеальных женщин и быть в плюсе

Майя Новикова

Пресc-служба Яндекс.Денег

Если думаете, что бренд с кричащим названием может жить только «в соцсеточках», почитайте историю успеха марки «СВЯТАЯ» — как выйти за рамки инстаграма, нарастить обороты в онлайн- и офлайн-продажах и какие платежные методы работают на разные сегменты аудитории.

Команда марки «СВЯТАЯ». За интервью спасибо Наталье Искандаровой (справа в красном), системному аналитику бренда.

Бренд «СВЯТАЯ» запустили в 2013 году фотограф Рустем Гарипов и стилист Регина Сафина в Казани. Вместе и по отдельности ребята разрабатывали концепции фотосессий для журналов, рекламные кампании для шоурумов, промо-кампании для шоу-бизнеса. Мы поговорили с системным аналитиком марки — Натальей Искандаровой —о том, что представляет собой бренд сейчас, об успехах в настоящем и планах на будущее.

— Как пришла идея такого названия для магазина?

Название придумал Рустем. «СВЯТАЯ» хорошо запоминается и звучит провокационно. Для нас и наших клиентов название «СВЯТАЯ» — это отсылка не к религиозным вопросам, а к образу идеальной женщины.

Регина и Рустем, основатели бренда.

— Вы начинали с онлайн- или офлайн-торговли?

Все происходило поэтапно. Сначала был просто инстаграм, затем мы открывали маленькие магазины, потом переходили в недорогие торговые центры с арендой тысяч за 80. Дальше — в крупные, где площади стоят от миллиона рублей. Сейчас у нас магазины в ТЦ «МЕГА» в Казани, Самаре и недавно открыли в Москве — в «МЕГА Теплый Стан». 

Развиваем офлайн и онлайн параллельно, направления очень хорошо интегрированы. Многие покупатели заказывают с сайта самовывозом, а еще у нас есть возможность примерки перед оплатой. И наоборот, клиенты из офлайна часто становятся постоянными покупателями в интернет-магазине.

— Вы пишете в соцсетях, что дарите клиенткам удовольствие от покупок, а их мужчинам — огонь в глазах. Это способ зацепить мужчин, которые ищут подарки своим девушкам? 

Не совсем так =) Мы считаем, что девушки покупают красивые вещи, чтобы нравиться. Мы помогаем им зажечь огонь в глазах их мужчин.

— Опишите свою аудиторию.

У нас несколько целевых сегментов покупателей. Они сильно отличаются в зависимости от площадки и города. Есть сегмент мамочек, которые ищут удобную и стильную одежду; студентов, которые покупают провокационные вещи; девушек, которые выбирают облегающие платья, подчеркивающие фигуру. Мы работаем с каждым сегментом отдельно и применяем разные механики.

— Какие инструменты в соцсетях вы используете, чтобы удержать существующую аудиторию и привлечь новую?

В нашей сфере привлечь нового клиента стоит намного дороже, чем удержать существующего. Мы выстраиваем маркетинговую стратегию, исходя из этого показателя. Для привлечения новых клиентов используем похожие аудитории, товары-локомотивы. К примеру, наше боди «СВЯТАЯ» уже копируют в Китае 👇

Оно популярно на Алиэкспресс, о нем даже песню написали =)

Это показатель высокого спроса, копируют только успешных. Мы анализируем разные поведенческие факторы: частоту покупки, влияние сезонности, праздников, дней зарплаты. Стараемся не досаждать периодическими рассылками, а напоминать о себе в нужный для клиента момент. Для нас важно не спамить, а быть полезными.

— Откуда приходит больше покупателей: с сайта или из инстаграма?  

Для меня сайт — это посадочная страница, инструмент закрытия сделок, а инстаграм —площадка для привлечения клиентов. Их трудно сравнивать. Много клиентов покупают прямо в директе (в инстаграме — прим. ред.), пообщавшись с менеджерами. 

В этом случае менеджер создает заказ в CRM вручную, покупателю даже не нужно заходить на сайт. Реклама в поисковиках и СЕО-продвижение больше подходят мультибрендовым площадкам типа Lamoda — это не совсем наш случай. 

Для нас  актуальнее продвижение бренда либо конкретного товара-локомотива: боди «СВЯТАЯ», например. 

— Какие инструменты используете, чтобы сайт был более конверсионным? 

Мы каждый день что-то обновляем в дизайне, автоматизируем внутренние бизнес-процессы и CRM. Скоро обновим личный кабинет, упростим процесс оформления заказа, добавим опцию «Купить в один клик».

— Как думаете, когда бренды одежды начнут продавать только в соцсетях? 

Я думаю, этого никогда не произойдет. Рухнет целая индустрия — без работы останутся программисты, верстальщики, дизайнеры, технические специалисты,  множество веб-студий. Инстаграм не сможет и не станет монополизировать рынок. Это удобная площадка для магазинов и покупателей, но отказаться от сайта смогут только мелкие, начинающие бренды. 

— Почему? Ведь, к примеру, в инстаграме уже можно покупать без перехода в интернет-магазин.

Интернет-магазин — это не только оформил заказ, и все. Это и автоматизация работы склада, доставки, маркетинга, ведение клиентской базы. У нас настроено много триггеров, которые сопровождают клиента на всех этапах выбора товара и принятия решения о покупке. 

Я считаю, что если бренд прорабатывает клиентов только в инстаграме — это большая ошибка. К примеру, многие наши офлайн-покупатели премиум-сегмента даже не зарегистрированы в соцсетях, но ведь с ними тоже нужно обязательно поддерживать связь.

— В каких еще направлениях думаете развиваться?

Сейчас активно прорабатываем офлайн-сеть и франшизу. С открытием магазина увеличивается поток онлайн-клиентов, по соцсетям их больше всего приходит из инстаграма. Скоро мы начнем активнее прорабатывать европейский рынок и пересмотрим свое мнение о Facebook =)

— На чем основана ваша модель онлайн-продаж?

В России покупатели все еще боятся онлайн-шопинга. Поэтому мы активно работаем над удержанием клиента, над увеличением повторных продаж. Холодные клиенты стоят в разы дороже.

— По каким критериям выбрали Яндекс.Кассу для работы?

Удобный функционал выставления счетов, хорошая аналитика в личном кабинете,  большой выбор способов оплаты. Все это позволяет менеджерам и руководителю отдела продаж работать без участия технического специалиста — личный кабинет интуитивно понятен.

Еще в рамках эксперимента подключали онлайн-кредитование(«Заплатить по частям» — прим. ред.).  Нам удобно, что Яндекс.Касса берет на себя работу с клиентом, а мы получаем сумму сразу. Для наших клиентов это тоже удобно — есть льготный период, быстрое одобрение кредита, нет никакой бумажной волокиты и необходимости ехать в банк.

 

Задать вопрос